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【咨詢前必讀】非車庫行業客戶移步這里
發布時間2018-1-5
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這篇文章我很久前就想寫了,中間一直沒時間未能提筆。剛剛又接到一個青海省的客戶,想做旅游景區的立體車庫,電話里跟她普及了很久,掛下電話,還是決定要寫一篇這樣的文章,通過詳細的敘述來告訴非車庫行業的各位朋友們做車庫項目不是簡單的普通買賣,車庫項目是一個非常專業和系統化的項目。為何一定要寫這樣的文章,原因只有一個:

每天,我們都能接到至少3-5家非車庫行業的客戶咨詢,我們每天至少要花費2-3個小時用于在電話里詳細解答車庫行業的種種要素,而客戶轉換率不足0.2%,這意味著我們要接500個這樣的電話才有可能遇到一個訂單。為此,我們需要把時間和精力放在我們應該關注的行業客戶里,從而我們將非行業客戶經常關注的問題全部列出來,給各位做個詳細的介紹。

1.     從源頭說起,很多客戶第一句就是問車庫怎么做?

 

這個問題特別大,首先車庫項目通常隸屬于政府資源,因為土地是國家的,哪怕你在自己購買的土地上建車庫,你也要申請報備。曾經遇到一個客戶說想在自己購買的土地上建車庫然后收費,問我可否,我說,第一,土地所有權不是你的,你要建就要報備,不然就是違章建筑。第二,你收費,就要通過物價局和質量技術監督局,不然人人都這樣做了,還了得。

所以,車庫的項目無論是直接的政府項目,還是外表是民營項目,最終都會走到政府的那一關,而真正能讓車庫企業動心的都是政府項目,政府項目又主要以PPPBOT為主,因此,政府資源決定一個人或者單位能否承接車庫項目的主要原因。至于車庫業務怎么做,下文會有敘述。

 

2.     很多客戶一開口就問車庫多少錢?

 

從傳統上區分,車庫主要分為兩種:地面車庫和立體車庫。但是,這只是非行業客戶的認知?。?!也就是這一點才是最可怕的,這一點的認知模糊導致后面所有想當然的發生。車庫項目在國內的定位非常有意思,車庫在生產和制造的階段被列為產品領域,既然是產品,就有國標,有類別。所以,但凡是各位理解中的立體車庫,在中國被分為9種大類,每一大類又有3-5種表現形式,也就是說車庫細分出來,有40多種類別。

但是車庫在項目上的表現又不屬于產品領域了,因為每一個車庫項目最終都是非標的,車庫項目最終的表現又呈現屬于工程領域。前面提到了車庫有40多種,到底這個位置要建立什么車庫類別。需要根據項目的性質(商業、辦公還是政府機關),項目性質主要考慮車庫的存取車效率,同時要了解施工區域的長寬高,以及是在地面上施工,還是在地下施工。這些主要是考慮車庫的基本布局和最終的利用率以及一定的施工成本。還要根據車庫周圍的道路情況考慮出入口的布局,交通流量的分析。因為車庫屬于靜態交通,車庫出入口的盲目設計容易導致車庫周圍的道路交通負載加大。從而因為車庫形成堵點。因此,每一個車庫的建設方案選擇不意味著一定是便宜,也不意味一定是高大上。不能走入兩個極端。車庫類別的確定是要考慮到車庫的性質、尺寸、周邊的交通情況和風格、期望車位容量、預算等多種因素??倸w來說,適合的就是最好的,哪怕是地面車庫在某些項目中它也是最適合的。

車庫的報價是建立在一個現場情況非常直觀和現場資料非常豐富的情況,再通過車庫企業和客戶充分的溝通,最終選擇一種車庫類別,從而進行的系統型報價。但凡一口就報出車庫車位價格的公司,各位可以想想這類公司憑什么報價的?最終實施的時候會不會嚴重背離報價?

 

3.     你們家能不能做立體車庫

 

可以說,所有車庫企業都能做立體車庫,立體車庫是一個統稱,就像手機一樣,你打電話問小米,蘋果,華為能不能做手機,你不覺得有點幽默?

之前提到立體車庫在中國有40多種類別,行業內我們把這些類別分為:普通立體車庫和智能立體車庫,或者是半自動立體車庫和全自動立體車庫。

如果從非行業客戶來說,可以這么理解,普通立體車庫或半自動立體車庫從我們使用的感受來談,我們使用這類車庫,我們的人必須把車開進車位。停好才能離開,而智能立體車庫或全自動立體車庫是無需人為將車輛開到停車位的,只需將汽車停到一個標準的停泊位,我們就可以離開了,車輛的運輸到位工作由車庫的搬運機器人完成。那么問題來了,很多人聽我這么一說,又動了要建智能立體車庫的心,但是我還是強調一下,建什么車庫適合才是最重要。最關鍵的問題是,車庫企業從我們進入車庫行業當初的100多家已經變成了水平參差不齊的700家,很多后來的企業為了生存,只要你問他能不能做的時候,他的回答是什么都能做,這樣的回答無疑將整個行業外的客戶帶到了一個深淵。

因為,車庫跟電梯一樣,屬于特種設備。一個車庫公司必須擁有兩本資格證書:特種設備制造許可證;特種設備改造、安裝維修許可證。

其次,之前說了車庫有40多個類別,9個大類別。一個車庫企業能做哪些車庫,不能做哪些車庫,在他們家的特種設備制造許可證上都有明確的注明。比如智能車庫中最熱門的平面移動庫型,如果一家車庫企業的特種設備制造許可證里沒有PPY這種類別,那么他們是肯定沒有資質承接這樣的項目的,即使有PPY的資質,還要同時滿足層數的要求,這些許可證里都寫的清清楚楚,假如項目是10層的平面移動,而車庫企業的資質是PPY6層(含)以下,那這個車庫企業最大只能做6層的平面移動車庫,10層的肯定接不了。

如果,特種設備制造許可證中的資質都滿足,庫型豐富,層數較高,但是這公司未取得特種設備改造、安裝維修許可證,那這家公司只能生產車庫設備,沒有資格在項目現場進行安裝,安裝必須請有資質的單位來進行。

車庫項目在施工前,車庫企業需要將他們的資質送到當地特檢院備案的,最終驗收特檢院也要參與的。各位說,沒有資質可能嗎?

所以,在能不能做立體車庫的問題上,請各位弄清楚,第一,你要做什么類型的立體車庫;第二,你找的這家車庫企業,是否有符合你需要的車庫類型的許可證資質。

 

4.     很多人都想通過關系去介紹車庫項目或者自建車庫項目甚至自建車庫企業。

 

一條條來說吧,通過關系去給車庫企業介紹項目固然是雙贏的好事,但是項目最終能不弄好,主要是兩個方面的,第一,介紹人是否有足夠的能量和資源將項目的設計、審核、造價、招標、施工、驗收、結算等階段工作負責到位,給業主和車庫企業充當潤滑劑。

第二、車庫企業的選擇至關重要,許可證和資質是否具備,具備的同時,有沒有連續性的做過具體的車庫項目,同時車庫企業的團隊和領導人的水平和責任心如何,這些都是需要花費時間去確定的。

介紹的項目的操作模式也很重要,究竟是普通的買賣合同,還是BOT、PPP?有些車庫企業是堅決不做BOT的,有些PPP也不做。

 

自建車庫項目,這一點就回到了兩種可能性上,第一,作為代理的身份向有資質的車庫企業提出建設要求,請車庫企業來幫助建設車庫項目。第二,自己成立車庫企業,然后自己動手建設車庫。只有這兩種方式,絕對不可能你什么資質都沒有,也不請車庫企業參與,盲目的建設車庫。哪怕土地是你自己的,最終都會有人來查你。因為車庫屬于特種設備。

 

自建車庫企業,這點沒問題,但是可以跟大家說一下,建立一個小型的車庫企業投資規模大約在2000萬,如果想做智能車庫,那估計沒有5000萬,難以真正落成。其次,申請特種設備制造許可證和改造安裝維修許可證的時間特別長,每一種車庫類別都要去建立樣庫,取得資質。最最最關鍵的還是技術人員,行業內的成熟智能車庫企業也就20多家,技術大咖都存在于這些企業中,但仍有600多家企業存在技術人才大量缺失的缺口。因此,建立一個車庫企業綜上所述,必須具備3個要素:政府資源、技術團隊、資金。

3要素缺一不可。

 

5.     我的車庫項目很大,你們難道不重視嗎?

 

跟上面談到的問題一樣,再大,你也要能夠操作成功才叫大。其次,對于車庫企業來說,沒有那么1000個車位起步的,都不好意思說項目重要。一個車庫企業,一年2-5億的產值是有的,所以,不難理解很多老牌車庫企業一聽到什么50個車位、100個車位、200個車位的項目直接掛斷電話的原因。對于很多車庫企業來說,一年只要接一個5000-10000車位的項目就算完成目標了。而面對每天突如其來的各種非專業的咨詢,車庫企業怎么能保持那種激情?

 

總結:

車庫項目,一個項目的出現到最終建成,至少經歷2-3年的時間,它不屬于工業行業的快消品,對于行業內的車庫企業來說,一切的商業行為都是偏慢型的,通過以上詳細的敘述告訴各位,想快速得到一個項目的報價、想快速的選擇到項目承包人、想快速的通過方案進入合同階段、想快速的履行合同并獲得自己的項目傭金在車庫行業都是很難的。

看完這些后,相信很多人都會移步于其他行業項目了,我們需要的是篩選,對車庫一知半解,對車庫充滿理想化和激情化的請都離開吧!

 

 


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